В компании должны
развиваться все отделы – и склад, и бухгалтерия…
Ни для кого не секрет, что если вы остановились в развитии, то вы не
стоите, а отступаете назад.
Игорь Иванилов, бизнес-тренер. 
УП: Что самое главное
среди слагаемых успешного бизнеса?
– Самое главное – это отношения. Недопонимание между
сторонами – сотрудниками, клиентами,
партнерами – приводит к тому, что в бизнесе возникают
какие-то неразрешенные задачи.
Каждая компания – это неповторимый организм. Как изначально строится
компания? Есть уникальный человек, с массой энергии, желаний и возможностей (у
каждого – своих), вокруг которого начинает концентрироваться будущее ядро
компании: он набирает людей, определяет систему мотивации, правила внутреннего
распорядка. В итоге компания начинает функционировать, как большой муравейник;
в ней есть главный человек – собственник. Каждая мысль, движение этого самого
главного человека производят круги по всей компании: его желания, стремления –
как капли, падающие в воду, волны от них расходятся по всему коллективу.
Если сотрудники не верят, не мотивированы, задача руководства – привести
их отношение к своему труду к единому знаменателю в соответствии с миссией
компании, если она, конечно, есть.
Приходишь на встречу – руководитель ставит задачу: я хочу, чтобы
сотрудники отдела продаж каждый день со счастливыми лицами приходили на работу.
Спрашиваешь о мотивации – начинают путано объяснять, и понимаешь: на деле
мотивация такова, что никто завтра не встанет и не побежит со счастливым лицом.
Предлагаешь руководителю менять мотивацию – он не понимает, зачем это делать… В
любом случае основная работа происходит на уровне руководителя, и только потом
начинается трансформация внутри коллектива.
Иногда, обучившись, сотрудники уходят из компании. И причина не в том, что
руководители не подписали соответствующий договор и не поставили им условия, а
в том, что сама компания не меняется вместе с людьми, которых обучает. Тогда
человеку приходится искать новое место работы, где он получит больше шансов для
своей реализации.
УП: Среди тренеров есть
такое мнение, что развитие личностных качеств должно происходить на уровне
людей, принимающих решения, а не рядовых сотрудников. Если вы повысите их
самооценку, завтра они просто уйдут из компании в поисках лучшей доли. Это так?
– Это как в известной притче: есть Восток – духовное начало, созерцание и
гармония, и Запад с его практицизмом, погоней за выгодой. Обученный
руководитель не сможет работать с необученным персоналом, компания должна
гармонично расти. К примеру, почему не любят наш автопром? Потому что машина,
может быть, и едет хорошо, и запчасти дешевые, но выглядит она не очень.
В компании должны развиваться все отделы – и склад, и бухгалтерия… Ни для
кого не секрет, что если вы остановились в развитии, то вы не стоите, а
отступаете назад. Мир вокруг нас все время изменяется. За последнее десятилетие
появились такие технологические новинки, о возможности которых никто и не
догадывался: сотовый телефон еще десять лет назад был в диковинку…
А бизнес? И бизнес развивается. Есть стремление механизировать,
автоматизировать, поставить на поток, и в этом нет ничего плохого. Но какими бы
совершенными бизнес-процессы ни были, нельзя из них исключить человека. Он все
равно находится в этой системе и должен развиваться сам, для того чтобы как
минимум развивать систему.
УП: Возможно, надо просто
стукнуть кулаком по столу?..
– Нет, наоборот. Прежде всего, чтобы понять, как работает система вообще,
следует из нее выйти. Это закон. Если вы находитесь внутри системы, вы не
можете понять, как она работает. Поэтому компании приглашают консультантов,
обращаются к аудиторам, чтобы получить независимую экспертную оценку
бизнес-процессов.
Своим клиентам мы предлагаем обучение по
трем направлениям: общение, продажи и влияние. Если у компании есть потребность
построить финансовую систему, то мы своими силами могли бы это сделать,
пригласив сторонних специалистов. Но наше направление – это отношения внутри
компании, с клиентами, партнерами. Это те задачи, которые мы готовы решать,
имея за плечами большой опыт построения собственного бизнеса.
Нашу компанию мы называем «мастерская», потому что считаем себя ремесленниками.
Каждый из нас делает свое дело мастерски и профессионально.
Одно из наблюдений привело нас к выводу, что многие люди строят свои
отношения от отрицания. Иногда в компаниях запрещено произносить слова «нет» и
«проблема». Но нельзя запретить все слова… Позитивное восприятие, положительные
волны, слова – все должно транслироваться из человека. У нас зачастую приходишь
к директору и спрашиваешь, что он хочет. В ответ: «Я хочу все сломать и всех
разогнать». Так говорят практически 100 % людей.
Проблема в том, что каждый человек считает себя абсолютно самодостаточным,
и преодолеть эту защиту непросто. Начинаешь объяснять, что слова – это мысли,
мысли – это наш настрой, внутренняя вибрация. Если слова отрицательны, значит,
мысли твои отрицательны, твой внутренний настрой, твоя внутренняя вибрация
отрицательная. Как следствие – от физических болезней до конфликтов в
отношениях. С чего начинают свой день многие из нас? С чашки кофе или сигареты,
с того, чем постепенно убивают себя. А вечер завершается просмотром
телепередач, программирующим мозг на работу во время сна. А чтобы жизнь мозгу в
радость не казалась, его подавляют фильмом ужасов, бутылочкой пива, парой
сигарет, ссорой с мужем или тещей. Естественно, что утром человек не может
ничего, кроме как взять сигарету, потому что он проснулся уже уставшим. К
сожалению, большинство не придают этому значения. Как донести это до них?
Первый шаг на нашем тренинге – мы показываем, рассказываем, что всегда есть
возможность выбора: поступить так или иначе.
УП: Многим ли
руководителям свойственен именно такой подход – от отрицания к решению проблем
в бизнесе, к общению?
– Нас приглашают именно те, у кого есть осознанное желание изменений.
Многие из них идут от отрицания. Но я уверен, что даже в компаниях, имеющих
собственный штат тренеров, есть над чем работать. Начиная с людей, которые
преподают – они не могут быть специалистами во всех сферах, – и заканчивая
рядовыми сотрудниками, которым внутри компании трудно почувствовать источники
внутреннего роста, совершить какой-то прорыв. Конечно, прекрасно, когда крупные
компании обучают своих сотрудников, приглашая внешних тренеров. Но это редкое
явление. Я знаю много примеров того, что эффективность работы внутреннего
тренера не всегда видна руководству, поэтому помимо прямой обязанности –
обучения персонала – его еще заставляют продавать.
УП: И все же, каким
компаниям нужен внутренний тренер?
– Если в компании обучение персонала – важная составляющая
бизнеса и финансово свободно руководители могут взять в штат высококлассного
специалиста, – наверное, он нужен. Если же содержание хорошего тренера для
компании затратно, то, наверное, нет. Российский бизнес очень многообразен, и
спектр управленческих моделей широк. Поэтому вполне возможно, что каким-то
компаниям внутренний тренер необходим, а каким-то – нет. Но вопрос в том,
думают они об этом или нет. Некоторые даже слов таких не знают. 
УП: На ваш взгляд,
меняется ли все-таки отношение к людям? Рекрутеры говорят: многие руководители
осознали, что человеческий капитал – это основа успеха в бизнесе, но при этом
существует огромное количество компаний, где к людям по-прежнему относятся как
к расходному материалу, который можно поменять без особых проблем.
– Отношение к персоналу как к затратной, непродуктивной части очень
распространено. Сегодня, думаю, практически 99 % компаний построено на этих
принципах. По мнению зарубежных исследователей бизнеса, если раньше тот, кто
производил, был ответственен за своих работников, то сейчас ведущий,
преуспевающий бизнес связан с передвижением преимущественно финансовых потоков,
осуществляемых вне материальных носителей. Поэтому и рабочей силы как таковой у
них нет. Но вернусь к важному моменту влияния представлений и ценностей первого
лица компании.
В сегодняшней России более 90 % населения воспринимают бизнесмена как
вора, человека без совести и чести. Посмотрите, на чем у нас построен его
имидж: натянутая улыбка, зачастую агрессивное выражение лица. Сейчас я говорю о
восприятии людей.
Дело, на мой взгляд, в том, что есть большая разница между действиями,
исходящими из сильного внутреннего напряжения, и тем, что рождается из
расслабления. Можно быть успешным человеком, сохранившим внутреннюю гармонию.
Но если у человека масса всевозможных проблем, с которыми он не справляется, в
том числе личностного характера, он часто даже не осознает, почему он так
напряжен. Через состояние напряжения рождается точно такое же отношение к
людям. Это очень важный момент осознания того, что можно жить по-другому, в том
числе и работая, создавать вокруг себя более гармоничную среду. Не обязательно
дар божий, – если немного развернуть сознание человека, этому можно научить. Но
люди не понимают, что только после того, как ты изменишь себя, начнут
происходить изменения в окружающих.
Внутренняя потребность помочь исходит из нашего собственного опыта. Это
неизбежность, таково общее движение мира. Когда происходят глобальные изменения,
жесткие правила потихоньку уходят, уступая место новой реальности, независимо
от того, хочет этого человек или нет.
Не люблю негативные примеры, но масса руководителей живут в этой гонке, а
в 50 лет – нет человека. Главное – понять, что это можно изменить.
УП: А откуда берется
негатив в бизнесе?
– В мире многое построено на разрушении: забрать у одного и сделать
счастливым другого. Последние два года идет новая волна: поглощения,
дружественные и недружественные захваты бизнеса. Люди через обиду и унижение
одного пытаются сделать другого более успешным и счастливым. Но это
противоречит естественным законам бытия. Мы добываем из земли все, что можно
добыть, для того чтобы ездить на красивых автомобилях, не думая о вложениях в
науку, культуру. Но в бизнесе господствуют иждивенческие настроения. Если не
изменить это отношение у руководителей, не будет меняться в лучшую сторону и
компания. Она может, конечно, трансформироваться путем внедрения новых
управленческих практик, технологий, можно нанять новую аудиторскую фирму, но
все это решение внутренних задач. К примеру, крупный завод уволил половину
сотрудников, заменив их функции автоматизацией производства. Ориентация на
людей сменилась ориентацией на станки, на зарабатывание больших денег. Да, они
заработали больше денег, если им повезло, и дожили до определенного возраста.
Но дожили, превратившись в «развалины», их никто не любит, они одиноки.
Почему бизнесмены часто меняют жен, почему у них проблемы в семьях, почему
они болеют? Они не понимают, что проблемы уже давно в них самих. Богатые тоже
плачут. Мы должны понять, что мы – это источник. То, чем этот источник
наполнен, и представляет собой его бизнес. Если душевный человек собрал своих
единомышленников, это здорово! От него идет положительный посыл, отношения в
компании построены на уважении. Но не выстроена система работы с клиентами. Мы
видим это и готовы помочь. Мы настроены на всю компанию, однако говорим, что в
первую очередь руководитель должен задуматься о том, что он должен измениться
сам.
УП: Вы помогаете им
прописывать определенные бизнес-процессы?
– Ответ начну с рассказа о том, как мы строим бизнес. У нас прямые
продажи: находим контакт, начинаются переговоры, мы стараемся понять, чего
хотят наши клиенты. Если задача касается отдела продаж, то общаемся как минимум
на уровне руководителя и сотрудников отдела продаж. Если обучение рассчитано на весь управленческий
персонал, то проводим предварительные встречи с каждым сотрудником. После этого
мы разрабатываем систему, определяем слабые и сильные стороны.
Приведу пример. Мы
встретились с коллективом одной небольшой компании. Они все вместе ездят на
рыбалку, фестивали устраивают, друг другу помогают – и это здорово. Но в отделе
продаж нет клиентской базы, мотивация на самом примитивном уровне: менеджеры по
продажам просто получают зарплату, а в конце года, если хорошо отработали,
бонус в виде 100 %-ного оклада. Но я убежден, что если менеджер не мотивирован
продавать объем, он не будет продавать объем; если не мотивирован продавать
дорого, он не будет продавать дорого; если не мотивирован встречаться, он не
будет встречаться. В его заработной плате должен быть процент от объема, от
прибыли, может быть, какой-то бонус от количества удачных встреч и количества
заключенных контрактов. Немаловажно и то, как людям платится зарплата. Если
бонус в конце года, сотрудник, наверное, в декабре и будет стараться. А если
бонус ежемесячный – это совсем иной мотиватор.
Возвращаясь к примеру, мы предложили руководителю, во-первых, изменить
мотивацию сотрудников. Во-вторых, выстроить систему по работе с клиентами,
создав базу, адаптировав ее под компанию, обучив людей. После этого идет работа
по выстраиванию отношений с клиентами.
Есть грубейшая ошибка в работе менеджеров по продажам. Если человек решил
работать с какой-то компанией-клиентом, он развивает эти отношения. Но если
клиент не прикрепляется к конкретному менеджеру и следующий контракт с этой
компанией заключает тот, кто снял телефонную трубку, то менеджеру работать с
этим клиентом, в конце концов, неинтересно. Возможно, это будет региональное
деление, отраслевое или какое-то иное – все зависит от профиля фирмы. Работа с
компанией – не один тренинг. Между собой мы это называем фабрикой оздоровления
компаний.
УП: А как вы относитесь к
игровым формам, используемым на тренингах? Есть мнение, что научить продавать
можно только на реальном продукте, с которым эти люди работают ежедневно, а
игра останется игрой и на выходе она не даст навыков реальных продаж.
– Если тренеры так говорят, почему они тогда играют на тренингах?
Понимание, что можно поступать по-другому, и навык остаются. Любая игра может
стать прорывом для внутренних резервов человека. Наша задача – это в первую
очередь внутренняя гармония. Как это откроется в человеке – через игру, ролевые
тренинги, – зависит от коллектива и поставленной задачи. Мы не навязываем одну
и ту же игру всем компаниям, все очень индивидуально.
К примеру, мы пришли в компанию, где преобладающий тип сотрудников –
аналитики. При проведении обычной разминки игра превратилась в двухчасовое
занятие, со всеобщей вовлеченностью, решением таких задач, какие не будут
решены при использовании других методов.
Мы не компания, имеющая строгий набор методов, рамки внутри которых мы
работаем с клиентом. Можно использовать метод «40 секунд» и рассказывать всему
рынку о том, какие мы молодцы, что даем этот метод. Мы растем внутри себя,
структурируя способы и приемы.
С помощью тренингов каждый человек должен развиваться творчески, на своем
рабочем месте. Очень сильна внутренняя закрепощенность, поэтому важны такие
игры, чтобы человек почувствовал себя более свободно. Общение должно быть
естественным, и продажи через такое общение гораздо более эффективны.
УП: На ваш взгляд,
насколько важно для бизнес-тренера психологическое образование?
– Даже для лектора это важно. Как тренеру общаться с людьми? Они всегда
выходят на этот уровень. Человека, по большому счету, не должно ничего
интересовать снаружи. В первую очередь для него важен внутренний голос. Этот
голос главный в вашей жизни. А еще есть сердце, которое многие не чувствуют и
не слышат. Если этот голос, сердце и другие составляющие будут гармонично
сочетаться внутри нас, тогда и вовне все сложится. А как может работать тренер,
если он вообще не понимает человека: вы задаете вопрос – он слышит слова и
отвечает на слова, а не на ваш внутренний запрос.
УП: На рынке много
тренинговых компаний, и чтобы выделиться на общем фоне, нужна какая-то «фишка».
Ваша «фишка» – то, о чем мы сейчас говорили?
– Наша «фишка» – мы. У нас очень узкая направленность: общение, влияние и
продажи. Это комплекс. Бизнес – это продажи, но бизнес – это и общение, без
общения не может быть продаж. В этом и есть гармония: бизнес – это продажи и
общение. Просто нет такого слова, где это перемешано. Это коктейль.
У нас есть внутренняя потребность донести данный факт до людей, научить
тех, кто рядом с нами. Наши внутренние вибрации таковы, что люди, которые
просто находятся рядом, уже начинают трансформироваться. Чем больше людей
попадет на мои тренинги, тем счастливее я буду внутри себя. Мне не нужно, чтобы
они попали под мое влияние, – просто чтобы были рядом.
Расширение границ сознания – одна из наших главных задач.
Чтобы общаться в социуме, должен быть голос нашего, как мы его называем,
разума. Но это не есть разум, это один из инструментов, с которым мы себя
отождествляем. Когда вы находитесь в тишине и думаете, вы разговариваете сами с
собой. Вы считаете, что вы – это и есть тот, кто там говорит. Но в реальности
все не так. Когда у человека расширяется сознание, он понимает, что это всего
лишь один из инструментов. Понимание этого увеличивает его способности во много
раз. Вы можете не думать ни о чем? Есть люди, у которых никогда не замолкает
внутренний голос.
Расширение сознания
успокаивает. Оно не избавляет от этого инструмента, но вы его используете. Если
человек гармонично развит, у него есть свобода выбора. Если нет гармонии – он
замкнут в рамках системы.
Кроме бизнес-тренингов мы проводим оздоровительные тренинги, личностного
роста, психологические. Их можно назвать как угодно. На них мы тоже говорим об
отношениях, ведь без них мы не люди, а набор клеток. Ребенок даже выжить не
может, если его не гладят, не берут на руки. Чем выше настройка человека, тем
легче ему справиться с тем, что внизу.
Существует пирамида логических уровней, во главе угла стоит миссия – то, к
чему человек стремится. Все остальное – наносное и меняется не снизу вверх, а
сверху вниз. Поменялась миссия у человека – вся жизнь изменилась.
УП: Может ли то, о чем вы
говорите, помочь лечить «темные стороны души»?
– Да, и в первую очередь. Мы меняем человека изнутри, он транслирует свое
изменение в мир, и мир вокруг него меняется. Человек, возможно, не вполне
осознанно начинает искать выход. Изменения все равно произойдут, и после любого
тренинга каждый, может быть, почувствует себя счастливым.
УП: Как долго длится
эффект тренинга?
– Как долго влияет на человека то, что он схватился за горячий чайник?
Через некоторое время он опять хватается… Мы можем совершать ошибки, но важно,
как мы к ним относимся. Нет ничего плохого в том, что мы обучались и вдруг
поняли, что в какой-то области эти знания нельзя применить. Я говорю о
тренингах вообще.
Часто приходится слышать, что после тренинга люди две недели находились
под впечатлением, а потом все как-то затихло. Но что значит затихло? Это
встроилось в их сознание, подсознание. Вы в начальной школе учились считать – и
до сих пор умеете считать. Это произвело эффект на всю вашу жизнь. Человеку
дали инструмент, он может о нем не говорить, но все равно им пользуется. Навыки,
полученные на тренингах, остаются с человеком навсегда.
УП: Каковы источники
новых знаний и представлений для вас?
– Мы используем опыт просветленных мастеров всех времен. Есть авторы,
книги которых несут положительный заряд, и я за то, чтобы читать именно их.
Однако по своему личному опыту могу сказать, что можно прочитать сколько угодно
книг, и они не дадут ничего. Нужны собственные внутренние силы, ощущения,
навыки и опыт, поэтому я черпаю их из личных отношений с такими людьми. У
каждого человека есть наставники. Есть известные во всем мире люди, которых все
знают, они являются духовными учителями. У меня было внутреннее стремление
найти для себя что-то. Когда я начал это находить, то почувствовал внутренние
изменения, и их я стремлюсь дать тем, кто меня окружает. Некоторое время назад
я увидел, как изменились эти люди. Теперь я хочу это нести в мир.
УП: Миру не хватает
доброты?
– В мире море любви и доброты, просто мы не можем это понять. Сейчас
многие понятия, такие как вера, надежда, любовь, доброта, – просто слова,
которые ничего не значат для людей. Хочу сказать всем: когда вы их произносите,
учитывайте, кому вы это говорите, ведь другие тоже не понимают их смысл.
Сначала увидьте красоту, почувствуйте надежду, сделайте шаг к тому, чтобы эта
планета оставалась зеленой, цветущей, красивой, а потом кидайтесь словами вроде
«я вас всех люблю».
Человек трансформирует то, что у него внутри. Он может стремиться к
чему-то, говорить, что он добрый, веселый, но если внутри себя он ощущает
источник боли, проблем, страданий, то тогда все остальное – только маски. Один
человек в маске общается с другим человеком в маске – к сожалению, такова наша
цивилизация.
Мы все время пытаемся искать источник своих проблем снаружи, – всегда
кажется, что если снаружи что-то поменяется, то изменится жизнь. А правда жизни
в том, что вначале нужно изменить что-то в себе, и тогда начинает меняться
окружающая среда.
|
